Gestisci una struttura ricettiva e ti chiedi come ridurre la dipendenza da Booking.com? Ottima domanda.
È vero: le OTA come Booking.com comportano commissioni elevate e spesso condizioni restrittive. Ma è anche vero che offrono visibilità che non puoi ignorare. L’obiettivo non è eliminarle del tutto, ma usarle in modo strategico per aumentare le prenotazioni dirette, cioè, quelle che controlli tu, dai margini migliori e dal contatto diretto con l’ospite.
Perché vale la pena puntare sulle prenotazioni dirette
Quando l’ospite prenota direttamente con te, senza intermediario, guadagni di più e recuperi dati utili: e-mail, preferenze, storico. Questi elementi ti permettono di upsellare servizi extra, fidelizzare e migliorare l’esperienza. Fonti recenti stimano che le commissioni OTA possono erodere gran parte del margine operativo.
Inoltre, affidarsi troppo a una sola piattaforma comporta rischi tra cgui, cambi di algoritmo, modifica delle regole di ranking, aumenti di commissioni.
Qual è il primo passo? Costruire le basi solide
Prima di tutto, devi avere un sito tuo che funzioni come canale principale: chiaro, veloce, facile da usare anche da mobile. Deve trasmettere fiducia, mostrare ciò che offri, permettere la prenotazione diretta in pochi click.
Poi devi avere un motore di prenotazione integrato (booking engine) con processi semplici, pagamento sicuro, e preferibilmente la possibilità di vendere anche servizi extra (spa, trasferimenti, pacchetti). In sostanza l’esperienza deve essere pari o superiore a quella dell’OTA.
Come agire concretamente
Una volta che hai le basi, passi alle azioni che fanno davvero la differenza.
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Comunica il vantaggio della prenotazione diretta: magari sconto, upgrade, o servizio extra. Ma attenzione: se lo fai in maniera troppo esplicita potresti infrangere le regole OTA che vietano sconti vincolati solo al canale diretto. Quindi devi farlo con attenzione, in modo strategico.
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Usa la comunicazione post-prenotazione e post-soggiorno per trasformare un ospite OTA in un cliente diretto. Ad esempio invia una mail dopo il soggiorno con un’offerta speciale per la prossima prenotazione diretta. Questo metodo viene citato come efficace.
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Valuta l’offerta di servizi extra esclusivi per chi prenota direttamente: ad esempio pacchetti personalizzati, esperienze locali, add-on che l’ospite non trova sull’OTA. Questo aumenta il valore percepito e rende più allettante la prenotazione diretta.
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Ottimizza la presenza su motori di ricerca, social, metasearch: fai in modo che il traffico arrivi sul tuo sito e non solo sulla OTA. Il traffico che entra attraverso il sito tuo è la leva per prenotazioni dirette.
Quali errori evitare
Evita di considerare l’OTA come “il male assoluto”. Le OTA hanno anche un effetto «billboard» che porta visibilità anche ai tuoi altri canali.
Evita di collegare il pulsante “Prenota ora” del tuo sito direttamente all’OTA: questo significa ancora commissioni e nessuna autonomia.
Evita di offrire lo stesso prezzo e gli stessi benefit sull’OTA e sul tuo sito senza alcuna differenziazione: se l’esperienza è identica, perché dovrebbe l’ospite passare da te?
Un approccio realistico: equilibrio e gradualità
Non devi abbandonare l’OTA domani. Devi costruire una strategia graduale. Inizia a migliorare il sito, a promuovere il canale diretto, a raccogliere dati. Poi pianifica una percentuale target di prenotazioni dirette (es. aumentarla anno-su-anno). Monitora i risultati, i costi, i tempi.
Valuta gli indicatori: percentuale di prenotazioni dirette vs OTA, costo per acquisizione, margine netto per prenotazione diretta, tasso di fidelizzazione degli ospiti.
Come Qualitando può aiutare
Questa è la parte dove entra il nostro contributo. con Qualitando, hai a tua disposizione una dashboard che integra recensioni, dati ospite, aautomation mail, durante il soggiorno e post-soggiorno, che aiuta a trasformare il canale diretto in un asset strategico.
Grazie alla raccolta dati via hotspot Wi-Fi, profilazione dell’ospite e invio automatico di questionari e offerte, puoi trasformare ogni accesso in opportunità di upsell e fidelizzazione.
In questo modo la struttura passa da “dipendente dall’OTA” a “controllore del proprio canale di distribuzione”.
Un percorso realistico e graduale
Non serve un cambio immediato: inizia fissando un obiettivo ragionato, ad esempio aumentare la quota di prenotazioni dirette del 10 % nei prossimi 12 mesi.
Articola le azioni: miglioramento sito, campagna “prenota diretto”, upsell, raccolta dati, monitoraggio.
Analizza i numeri dopo ogni periodo e adatta la strategia.
Per la tua struttura la sfida è trasformare il “prenotatore OTA” in “prenotatore diretto”. Per farlo occorre struttura, comunicazione, offerta chiara e differenziata. E un sito che diventi davvero il fulcro della tua distribuzione. Le OTA restano utili, ma il tuo obiettivo deve essere quello di avere un canale diretto forte, autonomo e profittevole.
